Workshop: Winning Complex Sales™
Winning Complex Sales™ (WCS)
Erhöhen der Erfolgschancen in aktuellen Verkaufsprojekten
Überblick
Winning Complex Sales™ optimiert den Verkaufsprozess bei Unternehmen mit komplexen Verkaufsvorgängen. In kleinen Gruppen üben die Teilnehmer die Methodik anhand ihrer eigenen Verkaufsvorgängen und erstellen eine „Opportunity Roadmap“, die eine zum Erfolg führende Strategie und einen Aktionsplan beinhaltet. Die praxisorientierte, leicht anzuwendende Methodik und die dazu gehörenden Werkzeuge stellen sicher, dass die Teilnehmer das Gelernte schnell im Tagesgeschäft anwenden können. Dieses führt zu einer kurz- und langfristigen Erhöhung von Effektivität und Effizienz im Verkauf.
Wer sollte teilnehmen?
Der Workshop richtet sich an alle am Verkauf beteiligten Mitarbeiter. Um optimale Ergebnisse zu erzielen, sollten vollständige Account-Teams teilnehmen d.h. Account- und Sales Manager, Pre-Sales Spezialisten und Berater.
Workshop-Nutzen
- Umsatz erhöhen – durch Verbessern der Aktionspläne in aktuellen Verkaufsprojekten
- Abschlussquote erhöhen – durch Erkennen und Beseitigen von Defiziten im Verkaufsprozess
- Förderung von Teamarbeit – durch eine gemeinsame Sprache im Verkauf
- Genauere Prognosen – durch Verknüpfen der Erfolgschance mit Schlüsselaktivitäten
- Effektivitätssteigerung – durch bessere Qualifikation und Fokussierung
- Nachhaltige Wirkung – indem die Konzepte rasch in das Tagesgeschäft integriert werden
Workshop-Inhalt
- Verstehen des Unterschiedes zwischen Verkaufs- und Kaufprozess
- Herstellen des ungehinderten Zugangs zum „Buying Center“ des Kunden
- Verbessern der Kommunikation im Verkaufsteam
- Individuelle Nutzenargumente entwickeln und für den Kunden erlebbar machen
- Vertrauen gewinnen durch ein auf das Buying Center abgestimmtes Verkaufsteam
- Sichern des Kaufentscheides durch eine Kosten- / Nutzen-Berechnung
- Entwickeln und umsetzen einer wirkungsvollen Wettbewerbsstrategie
- Erstellen eines Aktivitätenplanes mit dem Kunden, um den Prozess zu steuern
- Dem Kunden in seinem internen Verkaufsprozess helfen
- Mit dem Einkauf zusammenarbeiten
- Fokussieren auf die richtigen Projekte und treffen von Go / No-Go Entscheidungen
- Lernen aus Erfolgen und Misserfolgen
- Zeit-Management im Verkauf um kurz-, mittel- und langfristige Ziele zu erreichen
- Anwenden des Gelernten im Tagesgeschäft
Dauer
Der zweitägige Workshop beginnt an beiden Tagen um 8:30 Uhr, endet am ersten Tag um 19:00 Uhr und am zweiten Tag um 17:00 Uhr. Eine optionale Implementierungskontrolle findet 3 Monate nach dem Workshop statt.
Vorbereitung der Teilnehmer
Um den Nutzen des Workshops zu maximieren analysieren die Teilnehmer eigene gewonnene und verlorene Projekte und beschreiben die aktuelle Situation in ein oder zwei wichtigen Verkaufsprojekten. Die Teilnehmer wenden das im Workshop Gelernte direkt auf ausgewählte Verkaufsprojekte an.
Workshop: Gewinnen Sie neue Schlüsselkunden, Design Thinking im Geschäftskunden-Vertrieb
DER WORKSHOP
«GEWINNEN SIE NEUE SCHLÜSSELKUNDEN» zeigt auf, wie die Bedürfnisse des potentiellen oder bestehenden Schlüssel-Kunden und die eignen Angebote (Produkte und Dienstleistungen) visuell in Übereinstimmung gebracht werden können. Manchmal entstehen am Workshop neue Ideen und Ansätze für eine spezifische Kundengruppe.
An diesem spannenden und interaktiven Tag lernen Sie anhand von eigenen, aktuellen Verkaufsprojekten den kundenfokussierten Ansatz kennen. Der auf den Geschäftskunden-Vertrieb geschärfte Ansatz ist inspiriert von Design Thinking, Business Model – und Value Proposition Design. Dabei geht es um das iterative Herantasten an die Bedürfnisse des Kunden und seiner Kunden (die Kunden unseres potentiellen Kunden) und darum neue Ansätze und Denkweisen kennen zu lernen und anzuwenden.
NUTZEN DES WORKSHOPS
Intensive Auseinandersetzung mit dem potentiellen oder bestehenden Schlüssel-Kunden
Die praktische Anwendung von «der Kunde steht bei uns im Mittelpunkt»
Reflektion der eigenen Herangehensweise im Vertrieb
Entwickeln neuer Ideen und Denkweisen, um sich mit seinem eigenen Verkaufsprozess zu differenzieren
Schöpfen neuer Motivation für den Vertriebsalltag
ZIELPUBLIKUM
Personen aller Funktionen, welche im Vertrieb oder in Vertriebsnahen Funktionen tätig sind. Im Speziellen werden Führungskräfte aus den Bereichen Geschäftsführung, Vertrieb, Produkt- und Dienstleistungsentwicklung und Marketing angesprochen. Der Workshop richtet sich an alle Unternehmungen mit Geschäftskunden (B2B Sales).
STIMMEN ZUM WORKSHOP
«Es war super sich so strukturiert Gedanken zu unseren Schlüsselkunden-Kunden zu machen», Jan Bietenholz, Leiter Verkauf & Marketing
«Das Beste war die Fragetechnik zum Buying Center», Patric Kirchner, Bereichsleiter Verkauf
«Der Workshop war spannend, abwechslungsreich mit viel Selbstvertiefungsarbeit», Marco Krieg, Verkauf Aussendienst
INHALT DES WORKSHOPS
Wie sehen das Marktsystem und das Umfeld des Schlüssel-Kunden aus?
Wie arbeitet der Schlüssel-Kunde mit seinen Kunden und seinen Lieferanten zusammen?
Warum ist unser Schlüssel-Kunde am Markt erfolgreich?
ARBEITSMETHODIK
Eine Mischung zwischen Kurzreferaten und aktivem Anwenden der unterschiedlichen Methoden gestaltet den Workshop abwechslungsreich und verankert das Gelernte. Die Teilnehmer werden während des Workshops aktiv begleitet.
WORKSHOPZEITEN
09:00 bis 17:00
VERANSTALTUNGSORT
Bei Firmenspezifischen Workshops bestimmen Sie den Ort, an dem Sie den Workshop durchführen wollen. Wir erachten es als eine gute Gelegenheit, den Workshop mit einem Abendessen mit dem Team zu verbinden oder den Workshop angrenzend an einen anderen wichtigen internen Team-Event zu legen.
REFERENT
Ich bin Roberto Maugeri-de Graaff und ich bin ein ausgewiesener Experte für den nationalen und internationalen Geschäftskunden-Vertrieb, in dem ich fast 25 Jahre tätig war. Unter anderem war ich Leiter der Arbeitsgruppe Vertrieb & Marketing für den Verkauf der Bahntechnik für den Gotthard Basis-Tunnel. Der Auftrag für die Bahntechnik für den Gotthard Basis-Tunnel ist der grösste Auftrag in der Schweizerischen Wirtschaftsgeschichte mit einem Volumen von 1.7 Milliarden Schweizerfranken. Das sage ich natürlich nicht ganz ohne Stolz. Ich war aber auch in kleineren Unternehmen tätig wo ich Produkte und Dienstleistungen für ein paar Tausend Franken verkauft habe und zum Beispiel meine Fähigkeiten am Telefon perfektionieren konnte.
Heute gebe ich mein Wissen und meine Erfahrung an interessierte Unternehmungen aller Branchen weiter. Unter anderem haben bereits Unternehmen aus den folgenden Branchen meine Workshops gebucht: Software-Entwicklung, Crowd Sourced Photography, Handel und Gewerbe, Facility Management, Gebäudetechnik, Geoinformation und Payment Systems.
Workshop: Neukunden gewinnen über Social Media, B2B Social Selling für Vertriebs-Profis
DER WORKSHOP
«Neukunden gewinnen über Social Media» zeigt auf, wie Sie über Social Media und insbesondere über LinkedIn das Netzwerk ausbauen und Neukunden gewinnen.
An diesem spannenden und interaktiven Tag lernen Sie anhand von eigenen, aktuellen Beispielen den erfolgreichen Ansatz kennen. Der auf den Geschäftskunden-Vertrieb (B2B) geschärfte Ansatz zeigt, wie eine erfolgreiche Social Selling Strategie erarbeitet wird. Der eigene, personalisierte Social Selling Vertriebsprozess wird am Workshop entwickelt und angewandt.
Dabei geht es darum neue Ansätze und Denkweisen kennen zu lernen und anzuwenden.
NUTZEN DES WORKSHOPS
Intensive Auseinandersetzung mit den neuen Möglichkeiten Online das eigene Netzwerk zu vergrössern, Kunden zu finden und zu gewinnen. Die praktische Anwendung und die eigene Herangehensweise im Vertrieb stehen im Mittelpunkt. Sie entwickeln neue Ideen und Denkweisen, um sich mit Ihrem eigenen Verkaufsprozess zu differenzieren.
ZIELPUBLIKUM
Personen aller Funktionen, welche im Vertrieb oder in Vertriebsnahen Funktionen tätig sind. Im Speziellen werden Führungskräfte aus den Bereichen Geschäftsführung, Vertrieb, Produkt- und Dienstleistungsentwicklung und Marketing angesprochen. Der Workshop richtet sich an alle Unternehmungen mit Geschäftskunden (B2B Sales).
INHALT DES WORKSHOPS
Plattformen des B2B Social Media
Ihre Community und Ihr persönliches Profil
Angehen neuer potentieller Kunden auf LinkedIn
Automatisiertes generieren und terminieren von Kundengesprächen
Ihr neuer Vertriebsprozess
ARBEITSMETHODIK
Eine Mischung zwischen Kurzreferaten und aktivem Anwenden der unterschiedlichen Methoden gestaltet den Workshop abwechslungsreich und verankert das Gelernte. Die Teilnehmer werden während des Workshops aktiv begleitet.
WORKSHOPZEITEN
09:00 bis 17:00
IM WORKSHOPPREIS INBEGRIFFEN SIND
• Teilnehmerdokumentation (Handout)
• Getränke während des Workshops
• Verpflegung während des Workshops
• Teilnahmezertifikat
VERANSTALTUNGSORT
Bei Firmenspezifischen Workshops bestimmen Sie den Ort, an dem Sie den Workshop durchführen wollen. Wir erachten es als eine gute Gelegenheit, den Workshop mit einem Abendessen mit dem Team zu verbinden oder den Workshop angrenzend an einen anderen wichtigen internen Team-Event zu legen.
REFERENT
Ich bin Roberto Maugeri-de Graaff und ich bin ein ausgewiesener Experte für den nationalen und internationalen Geschäftskunden-Vertrieb, in dem ich fast 25 Jahre tätig war. Unter anderem war ich Leiter der Arbeitsgruppe Vertrieb & Marketing für den Verkauf der Bahntechnik für den Gotthard Basis-Tunnel. Der Auftrag für die Bahntechnik für den Gotthard Basis-Tunnel ist der grösste Auftrag in der Schweizerischen Wirtschaftsgeschichte mit einem Volumen von 1.7 Milliarden Schweizerfranken. Das sage ich natürlich nicht ganz ohne Stolz. Ich war aber auch in kleineren Unternehmen tätig wo ich Produkte und Dienstleistungen für ein paar Tausend Franken verkauft habe und zum Beispiel meine Fähigkeiten an Gesprächen, am Telefon und in den Sozialen Medien perfektionieren konnte.
Heute gebe ich mein Wissen und meine Erfahrung an interessierte Unternehmungen aller Branchen weiter. Unter anderem haben bereits Unternehmen aus den folgenden Branchen meine Workshops gebucht: Software-Entwicklung, Crowd Sourced Photography, Handel und Gewerbe, Facility Management, Gebäudetechnik, Geoinformation und Payment Services.